Cómo negociar en ventas

Cómo aprender a Negociar

 

Las negociaciones comerciales se han vuelto extraordinariamente complejas en el mundo actual. Los clientes son más sofisticados y a menudo disponen de toda la información que piensan que necesitan, incluso antes de hablar con un vendedor. Por tanto, durante el proceso de compra, esperan tener una conversación más colaborativa, profesional y respetuosa, que no necesariamente comienza con la presentación del vendedor y termina con el cliente regateando el precio.

 

Sin embargo, aunque los clientes han cambiado, muchos vendedores todavía caen en la tentación de utilizar técnicas de negociación basadas en el regateo, reduciendo el precio o lanzando "valores agregados" para poder cerrar la venta. Cuando el vendedor cede en los precios, en lugar de negociar respetuosa e inteligentemente un acuerdo que beneficie a ambas partes, los márgenes y la rentabilidad sufren.

 

De acuerdo con William Ury (cofundador del Programa de Negociación de Harvard), el nuevo proceso de negociación en ventas debe estar basado en principios. Las negociaciones se deben centran en aumentar el tamaño de la "tarta o pastel" percibida, y ampliar la gama de oportunidades tanto para el vendedor como para el cliente.

 

Al centrarse en cinco estrategias simples, los vendedores pueden explorar los intereses que hay detrás de las posturas de sus clientes y ampliar las opciones. Esto significa dejar la mentalidad de "duro regateo" basada en posturas firmes y entrar a una modalidad de negociación basada en principios. Desde la Escuela de Ventas de MasterD queremos darte unos consejos.

 

Consejos para aprender a negociar

La aplicación de estos principios hace crecer la probabilidad de lograr acuerdos que beneficien tanto al vendedor como al cliente.

Veamos estas 5 estrategias:

• Separar a la persona del problema. Con los enfoques tradicionales de negociación, la discusión puede fácilmente volverse conflictiva cuando el cliente plantea objeciones sobre el precio u otros problemas espinosos. En una negociación de principios, el vendedor tratará de alejarse de la confrontación y dirigirse a la colaboración. Separa al cliente de su problema.

 

• Identificar los intereses detrás de la postura. En una negociación tradicional, la gente tiende a tomar una postura firme y se adhiere a esa postura. En un proceso de negociación basado en principios, el enfoque está en los intereses detrás de la posición. Cualesquiera que sean los intereses del cliente, es fundamental que el vendedor continúe haciendo preguntas para descubrirlos y luego se alinee con ellos para facilitar el camino hacia un acuerdo.

 

• Inventar opciones para ganancias mutuas. El camino hacia un acuerdo de ganar-ganar se encuentra en explorar maneras de crear nuevas opciones. Conocer los intereses del cliente, no sólo las posturas, permitirá modificar la propuesta para alinearse con los intereses clave del cliente, alcanzando un acuerdo satisfactorio para ambas partes.

 

• Presentar estándares independientes. Casi todas las negociaciones tienen áreas en las que el cliente y el vendedor no estarán de acuerdo, ya sea sobre el precio, términos o condiciones. Aquí es donde los estándares independientes juegan un papel crítico en la reducción de esta brecha, pues se refieren a información imparcial y objetiva que puede utilizarse como un instrumento de medición para elegir entre las alternativas.

 

• Conocer nuestro MAAN. Todo el mundo sabe que "ningún acuerdo" compensa un "mal negocio". El problema es que algunos vendedores no siempre reconocen lo que es un "mal negocio". Preparar la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado, una MAAN, ayuda a evitar un mal acuerdo y a asegurar un acuerdo ganador. Una MAAN es algo que se prepara fuera de la negociación y que contribuye a eliminar la presión de lograr sólo un resultado ideal, aumentando la probabilidad de una toma de decisión racional y eficaz.

 

En conclusión, los clientes actuales valoran las relaciones a largo plazo y la negociación basada en principios sobre el enfoque de “ganar a toda costa”. Prefieren conversaciones colaborativas, resultados justos y un proceso que asegure que sus necesidades se cubran.

 

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