Las funciones clave en la Dirección de Ventas

Las claves de la dirección comercial 

 

Un Director de Ventas cumple numerosas funciones dentro de una empresa. Ha de ser un líder que cuente con conocimientos estratégicos, analíticos y una serie de capacidades para dirigir equipos, en un entorno de profundos cambios tecnológicos.

La presencia y el aumento de la tecnología ha trasformado los mercados, haciéndolos más competitivos. Vivimos en un mundo globalizado en el que el consumidor cada vez tiene más influencia en el producto. La persona que desempeñe el papel como director de ventas debe estar preparado y formado en ventas para asumir todos los cambios del sector.

 

¿Cuáles son las funciones clave de la dirección comercial y en qué consisten?

 

Planificación y estrategia 

Debe definir los objetivos de tal manera que su planificación estratégica sea objetiva y bien dirigida. Es importante conocer la aptitud y experiencia del equipo de ventas de forma que permita desplegarlo apropiadamente en el mercado.

 

Organizar los recursos 

Al establecer la organización comercial, se deben tener en cuenta un sin fin de factores: el volumen del negocio, el tipo de productos, la expansión geográfica… Cada empresa tiene una organización y lo que es válido para una no lo es para todas. Aquí es donde entra la función de dirección de ventas, será el encargado de conseguir el mayor número de ventas organizando los recursos a su alcance de la forma más efectiva.

Reclutamiento de personal 

La clave del éxito de una empresa, es la correcta selección del personal y, el área de ventas, no es una excepción. Lo primero que debes de tener en cuenta a la hora de comenzar el proceso de selección, es la definición de tu tipo de target. De esta forma podrás elegir un vendedor con un perfil efectivo para las necesidades de tu empresa.

Formación del personal

La formación de personal de ventas o de los equipos comerciales, si se practica de manera continuada, es una manera óptima de incrementar los beneficios empresariales. El alcance de los objetivos y rendimientos a fin de ciclo dependerá también de la capacidad de nuestros vendedores.

La fuerza de la motivación

Las remuneraciones, incentivos, progresos en la carrera y seguridad, son las fuerzas motivadoras del vendedor. Produce la correcta actitud en el puesto y un adecuado desempeño. Se obtiene con la formación, los incentivos y el tipo de liderazgo. No hay que olvidar que, además de la motivación económica, existen factores emocionales determinantes que pueden repercutir en el ánimo de un vendedor.

Controlar y evaluar 

Permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos. Para supervisar el desarrollo de las ventas se necesita formación adecuada, precisa y actualizada. Cualquier empresa tiene que tener una meta que alcanzar y un plan a seguir. Es en este punto radicará principalmente la actividad del director comercial a la hora de intervenir cuando se produzca una desviación importante entre las actividades reales y previstas. Por ello se deben evaluar las acciones que emprende cada vendedor para alcanzar los objetivos.

Seguimiento

Es importante que las empresas implementen un sistema que les ayude a controlar las diferentes fases por las que se pasa en un proceso de venta, además de poder obtener datos y estadísticas al respecto para poder mejorar de cara al futuro.

 

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